1、一、包销的含义及包销协议 （一）包销的含义 包销（Exclusive Sales）又称独家经销（Sole Distribution）指出口人（即供货商）通过包销协议把某一种或某一类货物在某一个地区和期限内的独家专营权给予国外商人（即进口商、包销商）的贸易做法。

2、包销方式下，双方当事人通过包销协议建立起一种较为稳固的购销关系。

3、 （二）独家专营权的含义 是指出口人在一定时期和一定地区内，只向包销人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在此地区内也不得购买他人的同样或类似的货物。

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4、（二）包销业务中当事人之间的关系 包销业务中的两个当事人，供货人和包销人之间是一种售定性质的买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方。

5、货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担货价涨跌及库存积压的风险。

6、它与单边逐笔售定的贸易方式区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过供货人和包销人签订的包销协议来实现的。

7、（三）包销协议（Exclusive Sales Agreement） 采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。

8、包销协议包括下列主要内容： 1．包销货物的名称，包括包销货物的品种、规格、型号、牌号、货号等。

9、2．包销协议双方的关系 在包销协议中，都要明确包销商与出口企业（供货人）之间的关系是本人与本人的关系（Principal to Principal）,即属买卖关系。

10、 3．包销商品的范围 一般情况下，包销商品的范围不宜太大。

11、通常规定方法有： （1）一类商品或几类商品。

12、 （2）同类商品的几个品种或几个型号。

13、 4．包销地区 包销地区的约定方法，通常有下列几种： （1）确定一个国家或几个国家。

14、 （2）确定一个国家中几个城市。

15、（3）确定一个城市。

16、 5．包销期限 即给予独家专营权的期限，通常规定为一年期限，最长不超过两年。

17、 6．包销专营权 是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。

18、 7．包销数量或金额 它既是指包销商承购货物的数量或金额，也是出口商（供货人）供货的数量或金额，它对双方有同等的约束力。

19、包销数额一般采用规定最低承购额的做法。

20、确定实际承购数额有各种不同的做法，一般以实际装运数为准。

21、 8．作价办法 其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。

22、即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。

23、另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。

24、由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。

25、 二、包销方式的优缺点 （一）优点 1．有利于调动包销商经营的积极性；2．有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的； 3．可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。

26、 （二）缺点 如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。

27、此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。

28、 三、采用包销方式应注意的问题 1．慎重选择包销商。

29、 在选择包销商时，为了确定包销商是否可靠，可先采用“独家发盘”方式。

30、即某项商品在一定地区，只向一家客户发盘。

31、2．适当规定包销商品的范围、地区及时间。

32、 通常情况下，包销商品的范围不宜太大，包销地区范围不宜太广，对包销时间的规定，应视客户情况而定，不宜过长，也不宜过短。

33、 3．在协议中应规定中止或索赔条款。

34、 第二节 代 理一、代理的性质与特点 （一）代理（Agency）的概念 国际贸易中的代理是以委托人（Principal）为一方，接受委托的代理人为另一方达成协议，规定代理人（Agent）在约定的时间和地区内，以委托人的名义与资金从事业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的后果。

35、 （二）代理的性质 销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。

36、 （三）代理的特点 代理方式同包销方式相比，具有下列基本特点： 1．代理人只能在委托人的授权范围内，代理委托人从事商业活动。

37、 2．代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。

38、 3．代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。

39、 4．代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。

40、 5．代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并不承担履行合同的责任。

41、 代理的种类 （一）国际货物买卖中的代理按委托人授权大小可分为： 1. 总代理（General Agency）。

42、 是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。

43、2．独家代理（Sole Agency or Exclusive Agency）。

44、是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。

45、委托人在该地区内，不得委托其他代理人。

46、在出口业务中采用独家代理的方式，委托人须给予代理人在特定地区和一定期限内代销指定商品的独家专营权。

47、3．一般代理（Agency），又称佣金代理（Commission Agency） 是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。

48、佣金代理完成授权范围内的事务后按协议规定的办法向委托人计收佣金。

49、（二）按照行业性质的不同，代理又分为： 1． 销售代理。

50、它是代理方式中常见的一种，指的是代表出口商或制造商为其商品在国际市场上的销售提供服务的代理人。

51、2． 购货代理。

52、又称采购代理，即代理人受进口人的委托，为其在国际市场上采购商品提供服务。

53、3． 货运代理。

54、一般是以货主的受托人身份为货主办理有关货物的报关、交接、仓储、调拨、检验、包装、转运、订舱等项业务。

55、4． 船方代理。

56、是指承运人的代理人，包括外轮代理，为承运人承揽货载提供服务。

57、5． 保险代理。

58、通常是指保险人的代理，代表保险人和被保险人打交道。

59、还有一种代理称作保险经纪人(Broker)，他是作为被保险人的代理，为其办理投保手续服务。

60、除以上几种以外，业务中还有广告代理、诉讼代理、仲裁代理等等。

61、 （三）独家代理与独家经销的异同 独家代理与独家经销有其相同点，均是给国外客户在特定地区和一定期限内以销售指定商品的专营权。

62、但两者又有不同点，独家经销是售定性质，买方自负盈亏，以赚取利润为主。

63、独家代理是委托代销，中间商一般可垫付资金，以赚取佣金为主。

64、三、代理协议 （一）代理协议的概念 代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。

65、协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的合意加以规定。

66、 （二）代理协议的内容 国际贸易中的代理种类繁多，代理协议的形式和内容也各不相同。

67、业务中常见的销售代理协议主要包括以下内容： 1．代理的商品和区域。

68、 应在代理协议中明确、具体地规定代理商品的名称、品种、花色、规格等，以及代理权行使的地区范围。

69、 2．代理人的权利与义务。

70、 这是代理协议的核心部分，一般应包括下述内容： ①明确代理人的权利范围，以及是否享有专营权。

71、 ②规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额（按FOB价或CIF价计）。

72、 ③代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。

73、 ④代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。

74、 3．委托人的权利与义务 委托人的权利主要体现在对客户的订单有权接受，也有权拒绝。

75、委托人有义务维护代理人的合法权益，保证按协议规定的条件向代理人支付佣金。

76、 4．佣金的支付 ①代理人有权索取佣金的时间。

77、 ②佣金率。

78、 ③计算佣金的基础。

79、 ④支付佣金方法。

80、 除上述基本内容外，还可以在协议中规定不可抗力条款、仲裁条款以及协议的期限和终止办法等条款。

81、这些条款的规定办法与包销协议的做法大致相同。

82、（三）我国的外贸代理制 在我国的实际业务中，外贸代理有三种不同情况：1．国内享有外贸经营权的企业之间的代理，代理人以被代理人(委托人)的名义对外签订进出口合同。

83、2．国内享有外贸经营权的企业之间的代理，代理人以自己的名义对外签订进出口合同。

84、3．享有外贸经营权的企业受国内不享有外贸经营权的企业的委托，以自己的名义对外签订进出口合同。

85、 独家代理与包销有哪些区别？在出口业务中，销售代理与经销有相同之处，但从当事人之间的关系来看，两者却有根本的区别。

86、（1）经销商与供货人之间是买卖关系，经销商完全是为了自己的利益购进货物后转售，自筹资金，自负盈亏，自担风险。

87、（2）而在代理方式下，代理人作为委托人的代表，其行为不能超过授权范围。

88、代理人一般不以自己的名义与第三者订立合同，只居间介绍，收取佣金，并不承担履行合同的责任，履行合同义务的双方是委托人和当地客户。

本文分享完毕，希望对大家有所帮助。

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