纵横股份3月1日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年2月23日接受68家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

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投资者关系活动主要内容介绍：

1、常务副总经理、董事会秘书李小燕简单就进行公司基本情况介绍，包括公司经营情况、行业概况等。

2、参会人员询问了公司行业发展状况、经营情况和业务开展情况等方面内容。主要问题及回复如下：

问：过去公司主要产品的毛利率实际在缓慢下降，尤其无人机服务比无人机系统下降更快，请问主要原因是什么？

答：从收入和成本端两方面原因来看，从无人机服务收入端看，受客户预算、竞争态势等影响，公司为获得重要客户订单，可能会选择具有竞争性的价格策略；从无人机服务成本端看，服务项目受天气因素、空域保障、外包比例等影响，为保证服务质量与进度，公司可能会采用外包方式从而增加成本，这与无人机发展处于早期阶段、公司扩大无人机服务规模、通过深化对下游市场应用的理解进而提升产品系统竞争力的经营策略密切相关。

问：和一些竞争者相比，公司的核心竞争优势主要有哪些？

答：公司核心竞争优势有五点，包括：1）强大的自主技术研发优势：公司是少数能系统地运用飞行器专业设计体系的工业无人机企业之一，掌握了多种布局飞行器的设计方法；在飞行器总体设计、气动布局优化、动力匹配与优化、飞行力学与操稳控制、复合材料等领域都具有深厚的人才和技术积累；2）突出的产品优势：公司的产品谱系完善，能够满足多样化的市场需求；3）显著的客户与品牌优势：公司多年来凭借优异的产品性能、可靠的产品质量、完善的技术服务积累了良好的市场口碑，市场影响力不断提升；4）高效自主的生产制造能力优势：公司目前具备无人机的规模化生产能力，拥有复合材料、零部件、航电系统、整机的全自主生产能力，生产工艺成熟；5）全产业链协同发展优势：公司是行业内少数同时布局无人机研发、核心零部件、整机制造、航飞服务、培训服务的厂商。

问：从无人机主要使用场合来看，测绘、安防、巡检、应急等这几个领域，哪一块增速和市场规模最大？

答：传统测绘与地理信息、能源巡检领域市场增速稳定。安防应急领域市场增速快速提升，受益于下游新行业增长及公司市场结构调整，2022年，公司在安防应急领域市场拓展取得积极进展，安防领域订单首次超过测绘与地理信息领域。

问：之前公司提及总能量飞行控制、基于神经网络的自适应控制、L1模型参考自适应控制等前沿控制技术，飞控系统能否详细介绍下？

答：公司早年以飞控与航电技术起家，在飞控与航电技术方面，公司具有飞控与导航系统、地面指控系统、综合航电系统的自主设计研发能力，掌握了总能量飞行控制、基于神经网络的自适应控制、L1模型参考自适应控制等前沿控制技术，相关产品具有高智能性、高适应性和高可靠性的特点，以一种软硬件架构实现了固定翼、直升机、多旋翼以及扑翼等多种飞行器类型的自动适配，对于常规布局的无人机几乎无需调整参数就能满足。在早期公司各系列飞控与导航产品已销售给国内多家研究院所，累计已完成超过上万架次飞行，并在多种型号验证机中得到验证。

问：公司安防、海外、防务等新市场市场，订单、营收持续增长，对于国内和国外市场，主要订单同点有哪些？尤其是单品价格和单品毛利能否对比下？

答：公司向国内、海外等客户提供的无人机产品包括测绘类无人机产品、巡检类无人机产品、安防监控类无人机产品，同时也会根据客户需要进行产品定制开发。同类无人机产品在销售时因搭载不同的任务设备、数据链路、软件等存在定价的差异。一般情况，考虑售后等服务成本，海外产品毛利率会高于国内销售产品毛利率。

问：我们看到公司2021年直销业务收入占比为54.20%，经销业务收入占比为45.80%，目前经销方面营销费用比直销高多少？以后这二者的布局会有哪些变化？

答：公司营销费用主要为职工薪酬、差旅费及商品维修折旧费用，公司并未直接区分经销方面营销费用和直销方面营销费用，经销和直销销售费用主要差异可能在于职工薪酬和差旅费。未来公司经销比例可能会进一步上升，工业无人机处于快速发展初期，下游行业应用日益丰富、但相对分散，定制化需求较多，从市场培育、客户需求获取、商务对接、产品交付、售后关系维护等销售环节，公司均需投入较大的人力及时间资源，为加快市场对接，公司与下游重点行业具有渠道优势、了解用户需求的伙伴开展合作，随着公司推进下游市场结构调整，为迅速抢占安防、海外等新市场，公司积极发展经销商渠道，经销比例会上升。

问：公司未来在安防领域的业务规划如何？主要采购客户有哪些？

答：近年来，纵横股份基于自身技术积累，创新集成各类任务载荷设备，开发完善纵横云、纵横飞图、纵横鹰图等管控平台及应用软件，推出多款融合创新行业解决方案，大鹏CW-15D无人机也成功入选公安部警用装备采购中心采购目录。随着5G、人工智能的发展，无人机在安防方面的应用大有可为，将为人类提供更多的服务，做出更大的贡献，公司将一如既往秉持“技术创新、航空品质、服务至上”的经营理念，用更加智能化、网联化、集群化的无人机系统及解决方案，助力智能化安防管理，贡献纵横力量。安防领域下游主要采购客户包括各类政府事业单位，可应用于治安巡逻、大型活动安保、应急救援、边防巡查等。

问：和目前公司主要生产的工业级无人机相比，未来个人消费型无人机或者防务无人机有哪些可以新突破地方，利润增长点如何？

答：公司暂无推出消费级无人机的计划，公司主要定位于垂直起降固定翼无人机领域且消费级无人机市场成熟，行业厂商数量众多，竞争激烈，已经形成大疆创新一家独大的局面，公司定位与其有明显差异。在防务无人机方面，公司已经完成相关业务资质的办理，多型产品可在相关场景中稳定可靠使用。如公司推出的CW-40无人机系统、CW-100无人机系统以及相关改进升级的无人机产品，可广泛应用于各类侦察、应急场景满足特殊行业用户任务需求。未来公司将加强推广无人机在边境巡逻、情报侦察、校准评估、通信侦查等领域的应用，积极依托自主销售渠道及大型战略合作伙伴渠道资源推进市场开发。

问：从技术路线来看，多旋翼与垂直起降固定翼，电动和混动，未来市场需求场景会主要在哪个方向？

答：多旋翼无人机主要应用于低空、小面积、短距离的应用场景，未来主要聚焦于提升其在精细化场景的应用能力；垂直起降固定翼机主要应用于高空、大面积、长距离作业的应用场景，主要聚焦于开发新的行业解决方案及追求提升无人机的作业效率和综合性能等。在未来市场需求场景方面，垂直起降固定翼无人机和多旋翼无人机均为工业级无人机未来发展的重要方向，二者在较多应用场景方面存在互补，为工业无人机目前两种主要的标准产品形态。

问：公司产品交付订单在2023年的每个季度释放节奏如何，目前来看是否和2022年有重大变化？

答：公司订单正常交付周期在1-3个月，需进行定制开发的项目交付周期根据定制开发进度可能较长。2022年受到成都高温限电和疫情等因素叠加，导致公司部分项目签约延迟、交付延迟，对下半年业务造成较大影响。随着2023年国内外疫情管控的解除以及经济环境的逐步复苏，预计订单能按正常节奏交付;

成都纵横自动化技术股份有限公司自设立以来专注于工业无人机相关产品的研发、生产、销售及服务，公司以垂直起降固定翼无人机系统为核心产品，目前拥有大鹏CW-007、CW-10、CW-15、CW-20、CW-25、CW-30、CW-100七大系列垂直起降固定翼无人机系统，产品广泛应用于测绘与地理信息、巡检、安防监控、应急等领域。公司致力于为客户提供智能化、平台化、工具化的工业无人机系统，是国内工业无人机领域规模领先、最具市场竞争力的企业之一。

调研参与机构详情如下：

关键词： 基金公司 证券公司 私募机构